No universo dos empreendedores, a habilidade de negociação desempenha um papel crucial para o sucesso. Desde atos cotidianos, como a contratação de um time qualificado, passando pelas vendas do produto ou serviço oferecido, até a aquisição de bons investimentos, há negociações envolvidas.
Assim, no post de hoje, trouxemos 6 dicas essenciais para que você tenha sucesso nas negociações na sua empresa!
Vamos lá?
1) Prepare-se!
Pode parecer óbvio, mas com frequência vemos empreendedores que vão para negociações importantes sem, antes, tirar um tempo para se preparar, entender os principais objetivos, quais concessões são possíveis de serem feitas, impactos etc.
Como consequência, temos negociações frustradas, em que os objetivos não são alcançados, e, muitas vezes, ainda há a escalada de conflitos entre as partes envolvidas!
Portanto, essa é a primeira dica: prepare-se. E, para isso, separamos algumas perguntas de reflexão que podem ajudá-lo:
➡️ Quais são os meus objetivos e interesses?
➡️ Quais são os prováveis objetivos e interesses da outra parte?
Tentar entender os objetivos e interesses da outra parte é crucial para identificar pontos de convergência e possíveis áreas de acordo.
➡️ Caso não seja possível chegar a um acordo, qual o meu plano B?
Isso o ajudará a compreender sua “força” na negociação, a determinar seu limite de concessões e a tomar decisões mais informadas.
➡️ Quais são os principais pontos a serem negociados?
➡️ Quais são os possíveis obstáculos ou desafios?
Ao estar ciente desses desafios, você pode se preparar melhor para lidar com eles durante a negociação.
➡️ Há informações que eu deva reunir para levar para a negociação?
Isso pode incluir dados de mercado, informações sobre a outra parte, histórico de negociações anteriores, entre outros. Quanto mais informações você tiver, mais preparado estará para tomar decisões informadas durante a negociação.
➡️ Quais são os meus limites e as concessões que estou verdadeiramente disposto a fazer?
Saber até onde você está disposto a ir em termos de compromissos e concessões ajudará a manter o equilíbrio entre seus interesses e os interesses da outra parte, além de evitar que você tome decisões simplesmente por se sentir pressionado na negociação.
2) Mantenha a Negociação Organizada
Depois da preparação, é hora de ir à mesa negociar. E, como próxima dica, é muito importante que você busque manter a negociação organizada! Portanto, sugira ao outro lado que vocês definam uma “agenda”, com todos os tópicos a serem discutidos.
Tenha em mente o assunto que está sendo tratado em cada momento e o que é importante de ser esclarecido.
Além disso, tenha a certeza de que você conseguiu entender o que está sendo discutido, com o que você está se comprometendo, quais serão os efeitos disso e se, não apenas os seus interesses, como também os interesses do outro lado, estão sendo contemplados (pois somente assim conseguiremos mitigar os riscos de eventuais desentendimentos posteriores).
Somente depois de solucionada e explorada uma questão, é que a exploração de uma proposta ou de um novo tópico será proveitosa. Ou seja, conduza a negociação com objetividade e se atente à pauta estabelecida.
3) Mantenha uma Escuta Ativa e uma Postura Receptiva
Escutar ativamente, buscando entender as necessidades e preocupações do outro lado, sem interrupções, aumenta consideravelmente as chances de sucesso da negociação.
Isso porque, além de permitir uma compreensão mais profunda e precisa sobre o que está sendo comunicado, é uma prática que faz com que a outra parte se sinta mais à vontade para falar e, consequentemente, mais apta a escutar.
Estabelecer uma boa relação durante as negociações faz com que ambas as partes se sintam mais dispostas a contribuir uma com a outra. Ao evitar julgamentos prévios e demonstrar disposição para considerar novas ideias, é possível encontrar soluções criativas e mutuamente benéficas. Além disso, uma postura receptiva cria um ambiente de confiança e colaboração, encorajando a outra parte a expressar seus interesses de forma mais aberta e honesta.
4) Utilize Critérios Objetivos
Se você impuser suas vontades contra as da outra parte e um dos lados tiver que “abrir mão” de algo em razão disso, é pouco provável que a negociação seja eficiente ou amigável. Portanto, a solução está em negociar com base em critérios objetivos, que independam das vontades de cada parte.
Ao considerarem critérios tangíveis, como dados, estatísticas, precedentes ou normas estabelecidas, você e a outra parte conseguirão se afastar das emoções e interesses pessoais, dando lugar a uma abordagem mais racional e imparcial.
Para definir o critério objetivo a ser considerado, busque benchmarks no mercado, cases de sucesso que você conheça, avalie se existem legislações relevantes para a situação, e quais são os dados e informações disponíveis que podem respaldar a tomada de decisão.
5) Tome Decisões com Calma
Tomar decisões com calma e, quando necessário, pedir uma pausa durante uma negociação é de extrema importância. Em muitos casos, as negociações podem ser complexas e envolver uma série de variáveis que requerem análises cuidadosas. Agir impulsivamente ou sob pressão pode levar a decisões precipitadas ou desfavoráveis, que podem ter consequências negativas a longo prazo.
Portanto, seja cauteloso! Peça uma pausa, caso esteja se sentindo pressionado, pois, assim, você poderá avaliar melhor todas as informações disponíveis, considerar diferentes cenários e ponderar os prós e contras de cada opção. Se for o caso, você poderá, ainda, consultar a opinião de pessoas relevantes e realizar pesquisas adicionais que se mostrem necessárias, até que esteja tranquilo para tomar uma decisão estratégica informada.
6) Formalize todos os combinados
Como última dica, mas não menos importante, é fundamental formalizar todos os combinados feitos ao longo da negociação.
É comum que as negociações envolvam aspectos diversos, tais como prazos, responsabilidades e condições, sendo que confiar apenas na palavra falada pode ser arriscado… afinal, as interpretações e as “memórias” (rs) podem variar!
Portanto, assegure-se de que todos os combinados sejam formalizados. E, para isso, conte com uma boa assessoria jurídica, que seja capaz de identificar qual o instrumento jurídico adequado para cada situação, redigindo contratos claros, que reflitam fielmente as intenções das partes envolvidas e que estejam em conformidade com as legislações aplicáveis.
Isso proporcionará, a você, a segurança e a tranquilidade necessárias à resolução da situação, reduzindo os riscos de mal-entendidos e disputas futuras, estabelecendo uma base sólida para o sucesso e a sustentabilidade dos acordos alcançados.
Conclusão
Esperamos que essas dicas contribuam para o sucesso das suas negociações! Preparar da forma adequada, manter a negociação organizada, manter uma escuta ativa, utilizar critérios objetivos, tomar decisões com calma e formalizar todos os combinados são práticas fundamentais para alcançar acordos satisfatórios e, mais do que isso, eficazes.
Caso precise de qualquer suporte, o time jurídico da L&O está à disposição. Conte conosco!